Con la llegada de la globalización y la digitalización, las compañías se han visto obligadas a abrir sus horizontes a la hora de comercializar sus productos y servicios. El mercado nacional se vuelve limitado para una empresa que tiene como objetivo expandirse y crecer. Sin embargo, no es una tarea fácil y precisa de una planificación rigurosa que en muchas ocasiones no se lleva a cabo.
En este sentido, las PYMES representan el conjunto de empresas más vulnerables en el proceso de internacionalización. De forma tradicional en nuestro país, este tipo de compañías están caracterizadas por ser un modelo de negocio familiar que se ha desarrollado sin un plan específico de crecimiento y han conseguido hacerse un hueco en el mercado gracias a la buena reputación y la inercia positiva. No obstante, esta fórmula no suele dar resultados positivos en el mercado internacional. Por este motivo, una gran cantidad de compañías, no necesariamente PYMES, fracasa en su intento de abrir nuevos mercados.
Desde el punto de vista de nuestro sector, la inteligencia, el fracaso normalmente tiene lugar por la falta de información específica del mercado al cual se quiere dirigir el producto. Las diferencias culturales, el desconocimiento de la competencia interna, así como no informarse de los usos y costumbres de los potenciales clientes, habitualmente frustran las aspiraciones de grandes proyectos de internacionalización en los que se ha invertido gran cantidad de tiempo y recursos.
Generalmente, los factores que pueden provocar que un proyecto de expansión internacional sea infructuoso pueden dividirse en dos categorías: los factores internos y externos. En ambos casos contar con el apoyo de la inteligencia es imprescindible para reducir los costes/impacto en nuestra operación:
INTERNOS
Como factores internos entendemos aquellos que son inherentes a la misma compañía. Acciones que la empresa debe realizar antes de embarcarse en cualquier proyecto internacional con el apoyo de la inteligencia:
- Conocimiento cultural del lugar en el cual existe la voluntad de exportar los productos/servicios.
- Tener claro de antemano los procedimientos a seguir para realizar negocios en el lugar de destino.
- Conocer quién es la competencia y cuales son sus productos. Buscar la diferenciación.
- Conocimiento de las autoridades locales, comunidades indígenas y grupos de presión. El éxito de una operación puede depender de su aprobación u oposición.
- Estudiar la estabilidad política, social, económica y de seguridad del país previamente.
Entre los factores internos que deben tenerse en cuenta, aunque no estén relacionados con la inteligencia, también se encuentran la elaboración de un plan de negocio conciso y en el que se marquen los objetivos a corto, medio y largo plazo; la creación de equipos especializados en el comercio exterior y evolucionar el modelo de negocio tradicional, entre otros.
EXTERNOS
Dada la inestabilidad existente a nivel global, es bastante probable que en algunos mercados donde la internacionalización haya sido positiva se produzcan cambios en el contexto que varíen el peso de la balanza. Mayoritariamente esto se debe a factores externos de la empresa, sin embargo, es responsabilidad de esta preverlos y así poder anticiparse para reducir el impacto en su negocio. Un ejemplo de estos puede ser:
- Cambios políticos que afecten al sector del negocio en cuestión.
- Oposición social a un proyecto concreto de la empresa o generalizado del sector.
- Crisis económicas/ sociales que reduzcan el poder adquisitivo local.
- Conflictos armados.
- Aparición de organizaciones criminales/ terroristas que amenacen la seguridad de expatriados o impidan la comercialización de nuestros productos.
La inteligencia competitiva se constituye como una herramienta fundamental para anticipar estas problemáticas y los efectos que las mismas puedan provocar en el proyecto. De este modo se podrán tomar decisiones fundamentadas y serenas que reduzca el impacto derivado de dichas situaciones.